Parlons cash

20 Sep 2022 | APPLICATIONS MÉTIER

Poser des questions directes est une marque de respect. Y répondre est une marque de confiance.

Lorsque un Consultant parle avec un Dirigeant pour savoir comment il peux lui être utile, il lui pose 4 questions dans un ordre précis.

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QUESTION 1 (WHAT)

▪️Quelle est votre priorité business numéro 1 à moyen terme ?

« J’ai plusieurs priorités … »

– Certes mais vous avez bien une priorité numéro 1 …

« A court terme, ma priorité est … »

– Parlons plutôt de celle qui vous préoccupe à moyen terme …

« Moyen terme, c’est à dire ? »

– A vous de me dire ce que vous considérez être le moyen terme …

« Notre priorité numéro 1 est de … »

– Est-ce que c’est également votre top priorité (à vous) …

« Ma top priorité des 6 prochains mois est d’assurer la continuité de notre supply chain »

Note : 8 fois sur 10, la priorité numéro 1 du CEO rentre dans l’une de ces 9 catégories :

– Les croissance des revenus
– L’optimisation des coûts
– La maîtrise des risques

– La responsabilité sociétale
– Le financement et la dette
– La qualité de la gouvernance

– L’organisation et les talents
– Les processus et interfaces
– Le système d’information

Note : Connaître la priorité du CEO permet de comprendre sa logique d’arbitrage des décisions critiques.

Note : il est trop tard pour intervenir sur le court terme et trop tôt pour travailler sur le long terme.

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QUESTION 2 (HOW)

▪️Vous avez un chiffre en tête ?

« Pas vraiment … »
« J’en ai plusieurs … »
« Augmenter de 3% notre … »
« Dépasser les 70 … »
« Passer de 65 à 78 … »

Note : ce chiffre permet de comprendre comment le CEO mesure le succès et de voir si son objectif est précis.

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QUESTION 3 (WHY)

▪️Pourquoi est-ce si important pour vous de … avant le … ?

« Parce que nos actionnaires … »
« Parce que notre plan prévoit … »
« Parce que nos concurrents … »
« Parce que le marché… »
« Parce que le contexte … »
« Parce que nous voulons … »
« Parce que je souhaite … »
« Parce que si … alors … »

– Vous voulez ou vous devez ?
– C’est votre motivation principale ?
– Quelles seront les conséquences si …?

Note : l’enjeu est de comprendre si la priorité répond à une motivation endogène ou exogène, si cette exigence est forte et si elle est récente.

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QUESTION 4 (TRUST)

▪️Vous pensez y arriver facilement ?

« Difficile à dire … »
« Ça dépend de … »
« Oui car … »
« Pas vraiment car … »
« Absolument pas car … »

– Quelle est la principale difficulté …
– Que ferez-vous si …
– Que ferez-vous pour …

Note : cette question permet de comprendre les risques et les opportunités. C’est aussi la première question où le CEO parle de son degré de confiance dans l’avenir.

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Si le CEO accepte de répondre à ces 4 questions, c’est le signe qu’il vous fait suffisamment confiance pour vous parler de ses véritables difficultés.

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