Poser des questions directes est une marque de respect. Y répondre est une marque de confiance.
Lorsque un Consultant parle avec un Dirigeant pour savoir comment il peux lui être utile, il lui pose 4 questions dans un ordre précis.
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QUESTION 1 (WHAT)
▪️Quelle est votre priorité business numéro 1 à moyen terme ?
« J’ai plusieurs priorités … »
– Certes mais vous avez bien une priorité numéro 1 …
« A court terme, ma priorité est … »
– Parlons plutôt de celle qui vous préoccupe à moyen terme …
« Moyen terme, c’est à dire ? »
– A vous de me dire ce que vous considérez être le moyen terme …
« Notre priorité numéro 1 est de … »
– Est-ce que c’est également votre top priorité (à vous) …
« Ma top priorité des 6 prochains mois est d’assurer la continuité de notre supply chain »
Note : 8 fois sur 10, la priorité numéro 1 du CEO rentre dans l’une de ces 9 catégories :
– Les croissance des revenus
– L’optimisation des coûts
– La maîtrise des risques
– La responsabilité sociétale
– Le financement et la dette
– La qualité de la gouvernance
– L’organisation et les talents
– Les processus et interfaces
– Le système d’information
Note : Connaître la priorité du CEO permet de comprendre sa logique d’arbitrage des décisions critiques.
Note : il est trop tard pour intervenir sur le court terme et trop tôt pour travailler sur le long terme.
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QUESTION 2 (HOW)
▪️Vous avez un chiffre en tête ?
« Pas vraiment … »
« J’en ai plusieurs … »
« Augmenter de 3% notre … »
« Dépasser les 70 … »
« Passer de 65 à 78 … »
Note : ce chiffre permet de comprendre comment le CEO mesure le succès et de voir si son objectif est précis.
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QUESTION 3 (WHY)
▪️Pourquoi est-ce si important pour vous de … avant le … ?
« Parce que nos actionnaires … »
« Parce que notre plan prévoit … »
« Parce que nos concurrents … »
« Parce que le marché… »
« Parce que le contexte … »
« Parce que nous voulons … »
« Parce que je souhaite … »
« Parce que si … alors … »
– Vous voulez ou vous devez ?
– C’est votre motivation principale ?
– Quelles seront les conséquences si …?
Note : l’enjeu est de comprendre si la priorité répond à une motivation endogène ou exogène, si cette exigence est forte et si elle est récente.
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QUESTION 4 (TRUST)
▪️Vous pensez y arriver facilement ?
« Difficile à dire … »
« Ça dépend de … »
« Oui car … »
« Pas vraiment car … »
« Absolument pas car … »
– Quelle est la principale difficulté …
– Que ferez-vous si …
– Que ferez-vous pour …
Note : cette question permet de comprendre les risques et les opportunités. C’est aussi la première question où le CEO parle de son degré de confiance dans l’avenir.
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Si le CEO accepte de répondre à ces 4 questions, c’est le signe qu’il vous fait suffisamment confiance pour vous parler de ses véritables difficultés.
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