« Aujourd’hui, l’objectif est de vendre 100 pizzas »
Cette formulation a le mérite d’être très simple : à la fin de la journée, l’indicateur est vert ou rouge.
Les objectifs binaires sont assez rares et s’appliquent généralement aux risques critiques : zéro accident mortel, réussir une acquisition stratégique, …
Mais dans le cas de la pizzeria, si la journée se termine avec 99 pizzas vendues, l’objectif n’aura pas été atteint mais ce n’est probablement pas catastrophique.
Dans ce cas, il est utile de préciser le seuil en dessous duquel, le résultat est problématique. Par exemple, en dessous de 80 le résultat sera problématique et entre 81 et 99, le résultat sera frustrant.
Réciproquement, on peut imaginer que vendre 150 pizzas sera un résultat supérieur aux attentes et qu’en vendre 200 sera tout bonnement exceptionnel.
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Utiliser une échelle est utile pour celui qui fixe l’objectif car elle lui donne l’opportunité de se poser vraiment la question du calibrage de l’indicateur.
L’échelle permet aussi de communiquer à toute l’équipe votre degré d’exigence (votre sensibilité) par rapport à l’indicateur. L’échelle est un outil de communication.
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Il est également intéressant de voir si l’echelle évolue dans le temps.
Peut-être que lundi, le résultat sera satisfaisant si vous vendez entre 100 et 120 pizzas. Mais la semaine prochaine, en raison d’un week-end prolongé, le résultat sera satisfaisant si vous vendez entre 120 et 180 pizzas.
L’objectif est à la fois supérieur et plus ouvert, probablement car le résultat est plus difficile à anticiper. Les variations de tolérance autour de l’objectif indiquent ainsi une plus grande difficulté à prévoir le résultat … une information intéressante à analyser.
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La normalisation des résultats est une opération mathématique visant à comparer les choux et les carottes.
Vous mettez un score numérique en face de chaque niveau de performance. Une échelle très classique (notamment pour la méthodologie OKR) est basée sur la grille suivante :
Exceptionnel = 100%
Supérieur = 83%
Satisfaisant = 66%
Frustrant = 33%
Problématique = 0 %
Cette échelle est tout simplement obtenue en ramenant sur une base 100% l’échelle suivante :
Exceptionnel = 150
Supérieur = 125
Satisfaisant = 100
Frustrant = 50
Problématique = 0
Première remarque : l’échelle n’est pas linéaire. Le niveau satisfaisant correspond à 66% et pas à 50% qui est un score moyen (être moyen est frustrant).
Autre remarque : l’echelle permet de calculer un score global par une moyenne pondérée du score de plusieurs objectifs.
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Pour finir, notons que l’échelle est encore plus important quand l’objectif est défini par une dérivée (ex : augmenter de 5% notre CA avec un seuil exceptionnel à 8%)
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